กิฟฟารีน ไม่สนคู่แข่ง! ยึดกลยุทธ์วิ่งชนเป้าหมาย ‘พงศ์พสุ’ สานนโยบาย ‘หมอต้อย’ ปั้นยอดขายโต 15%

หากจะเอ่ยถึงชื่อ บริษัทขายตรงหลายชั้นอันดับต้น ที่เป็นแบรนด์ของคนไทย “กิฟฟารีน”

ย่อม ติดโผมาเป็นอันดับหนึ่งในธุรกิจ ที่ปัจจุบันเติบโตเคียงคู่สังคมไทยอย่างมั่นคง สั่งสมประสบการณ์มาแล้วกว่า 13 ปี ภายใต้การบริหารงานของ “พญ.นลินี ไพบูลย์” ความสำเร็จที่เกิดขึ้นในวันนี้ คงปฏิเสธไม่ได้ว่าปัจจัยสำคัญคือ “นโยบาย” จากผู้นำท่านนี้ที่เปิดเกมรุกรับได้ถูกจุด และสิ่งสำคัญต่อมาอีกประการคือ “ผู้ที่จะมาสานต่อนโยบาย” ทุกอย่างให้เกิดขึ้นเป็นรูปธรรม ภายใต้แผนปฏิบัติงานที่ “ถูกต้อง” และ “ชัดเจน” ตอบโจทย์ในแบบที่ผู้วางนโยบายต้องการได้

วันนี้ BIZ RECORD จึงได้รับเกียรติจาก “พงศ์พสุ อุณาพรหม” ผู้อำนวยการฝ่ายสื่อสารการตลาดบริษัท กิฟฟารีน สกายไลน์ ยูนิตี้ จำกัด “กุนซือ” สำคัญของ “กิฟฟารีน” ที่จะร่วมเปิดวิสัยทัศน์การบริหารงาน พร้อมวิเคราะห์เจาะตลาดขายตรงในโลกปัจจุบัน ส่วนจะเฉียบคมแค่ไหนต้องติดตาม!

ชี้ ‘ขายตรง’ เทรนด์ฮิตนักการตลาดไทย
“พงศ์พสุ” วิเคราะห์แนวโน้มภาพรวมของธุรกิจขายตรงให้ฟังว่า ทิศทางเป็นไปในมุมบวก ปัจจุบันขายตรงเป็นเทรนด์การทำมาร์เก็ตติ้งอีกรูปแบบหนึ่งที่กำลังมาแรง โดยจะสังเกตเห็นได้ว่าหลายๆองค์กรขนาดใหญ่ ยังเห็นถึงศักยภาพของธุรกิจขายตรง ว่าควรจะลงมาเล่นในสนามการค้านี้ให้เร็วที่สุด

“เชื่อว่าโอกาสของธุรกิจขายตรงยังเติบโตได้อีกเยอะ ถามว่าตลาดเติบโตด้วยปัจจัยอะไร ต้องบอกว่าคนในยุคปัจจุบัน มองตลาดขายตรงเปลี่ยนไป จากเดิมมองว่าเป็นนักขายที่ขายอย่างเดียว แต่ตอนนี้ทุกคนมองว่านี่เป็นวิชาชีพที่สร้างความเป็นเจ้าของธุรกิจได้ เมื่อเทียบกับผลตอบแทนที่ได้รับ ด้วยการลงทุนที่น้อย และความเสี่ยงต่ำ”

ขณะเดียวกันกลุ่มคนที่เข้ามาทำธุรกิจขายตรงในปัจจุบันก็เปลี่ยนไปจากในอดีต โดยส่วนมากจะเป็นกลุ่มแม่บ้านที่มีอายุประมาณ 50 ปีขึ้นไป และกลุ่มสินค้าจะเป็นสินค้าในหมวดครัวเรือนเป็นหลัก แต่เมื่อเวลาผ่านพ้นมาถึงปัจจุบัน ความเปลี่ยนแปลงของผู้คนเริ่มแพร่ขยายเข้าไปยังกลุ่มคนรุ่นใหม่มากขึ้น กลายเป็นว่าส่วนใหญ่จะเป็นวัยรุ่นที่อายุยังไม่ถึง 20 ปีที่เข้ามาในธุรกิจนี้ เพราะต้องการหารายได้ระหว่างเรียน อีกทั้งนิสิตนักศึกษาจบใหม่ ที่กำลังหางานทำแต่ตลาดแรงงานหรือตลาดวิชาชีพยังไม่เปิดรับ ระหว่างรอก็เริ่มกันมาสนใจศึกษาธุรกิจขายตรงมากขึ้น เพราะเป็นอาชีพสุจริต ดังนั้นเมื่อทำมาสักพักแล้วเห็นว่าสามารถสร้างรายได้เลี้ยงตัวเองได้จริง จนถึงขั้นหากได้งานที่อื่นทำ ก็ยังจะสามารถสร้างรายได้พอกัน

“เพราะฉะนั้นคนรุ่นใหม่จะทำงานโดยการมิกซ์กันว่า เมื่อเรียนจบก็จะทำงานอื่นตามปกติ แต่หันมาศึกษาธุรกิจเครือข่ายควบคู่กันไปด้วย  ทำไปทำมากลายเป็นว่าคนที่มีงานประจำก็เข้ามาสู่ธุรกิจขายตรงมากขึ้น เพราะคนที่มี 2 อาชีพไม่ใช่เรื่องแปลกในปัจจุบันแล้ว อีกทั้งคนที่จะดำรงชีวิตอยู่ได้ จะต้องมีความเป็น Creative Economy  คือ ทำไมเขาต้องอยู่แค่นี้ ในเมื่อในมือเขามี Social Network ของตัวเอง แล้วจะทำอย่างไรให้ Social Network สร้างผลประโยชน์ได้แล้ววินๆกันทั้งคู่ ไปจนถึงการตระหนักคำว่า Money Plan โดยเขาเหล่านี้จะใช้ธุรกิจขายตรงเป็นเครื่องมือในการสร้างแผนการเงินให้กับ ชีวิตของเขา เพราะฉะนั้นแนวคิดหรือวิสัยทัศน์ของคนที่เข้ามาจะกว้างขึ้นกว่าสมัยก่อน”

นอกจากนี้ปัจจุบันสินค้าจะเป็นฝ่ายวิ่งเข้ามาหาผู้บริโภคเอง ซึ่งสำหรับสินค้าของขายตรงนั้น มีจุดเด่นที่เป็นสินค้าที่ขาย “นวัตกรรม” แม้กระทั่งตลาดของค้าปลีกเอง ยังต้องหันมาพัฒนาโปรดักส์ให้มี        นวัตกรรมใหม่ๆ เข้ามาสร้างความตื่นเต้นในตลาดได้มากขึ้น แต่ทั้งนี้ต้องบอกว่าสินค้าของขายตรงยังคงความได้เปรียบมากกว่า เพราะในพ.ร.บ.ขายตรงและตลาดแบบตรงฯ ระบุว่าต้องคุ้มครองผู้บริโภคด้วย  เพราะฉะนั้นปัจจัยจึงเป็นบวกอยู่แล้ว

‘กิฟฟารีน’ ขยับปรับรับตลาด ‘นิวเจนฯ’
ทั้งนี้ “พงศ์พสุ” บอกว่าจุดเด่นของคนรุ่นใหม่ที่ทำให้ตลาดนี้น่าสนใจคือ การเรียนรู้ได้รวดเร็ว และมีศักยภาพในตัวสูง โดยบอกว่าคนรุ่นใหม่เป็น “Dreamer” ได้ดี  เขาเหล่านี้เป็นนักฝันที่มีเป้าหมายชัดเจน มีการขับเคลื่อนที่ดีด้วย ดังนั้นเมื่อกลุ่มคนเหล่านี้มีเป้าหมายที่ชัดเจนแล้ว ในส่วนของกิฟฟารีนเองจึงต้องสร้างเครื่องมือที่จะส่งเสริมให้ทุกคนได้ใช้ เครื่องมือนี้ให้เกิดประสิทธิภาพมากที่สุด

สำหรับระบบการสนับสนุนต่างๆนั้นได้แก่ 1. การสร้างนวัตกรรมทางผลิตภัณฑ์ให้หลากหลายและมีคุณภาพดี ล่าสุด กิฟฟารีนเองเพิ่งเปิดตัวแบรนด์ใหม่ TENSHI (เทนชิ) เพื่อเจาะตลาดวัยรุ่นโดยเฉพาะ  2. โมเดลในเรื่องของผลตอบแทนไม่ยากเกินไปและทำได้จริงไร้ความกดดัน 3. ศูนย์การฝึกอบรมและศูนย์กระจายสินค้า ที่จะต้องผสมผสานกันให้คนที่เข้ามาแล้วอยากเป็นนักธุรกิจ สามารถเติบโตได้ตามเป้าหมาย

“ต้องบอกว่ากลุ่มคนรุ่นใหม่มีศักยภาพสูง ดังนั้นถ้าเขาเป็นลูกค้าของเรา และสิ่งที่เรามีวันนี้ กับที่เขามีในตัวของเขา ได้มีโอกาสโคจรมาเจอกัน ผมว่าเขาจะแฮ็ปปี้ แล้วเราก็แฮ็ปปี้ เราจึงต้องดีไซน์ลักษณะการมาร์เก็ตติ้งให้รับกับไลฟ์สไตล์ของกลุ่มผู้บริโภค และกลุ่มนักธุรกิจที่เป็นนิวเจนฯ เมื่อเข้ามาแล้วเขาจะต้องรู้สึกว่าธุรกิจนี้ไม่เชย อาชีพนี้อยู่ในกระแสนิยม คนทั้งโลกทำกัน เป็นอาชีพที่มีเกียรติ มีศักดิ์ศรี ไม่ใช่งานที่น่ารังเกียจอย่างที่คนในอดีตหลายๆคนเคยคิด แต่ ณ ตอนนี้มันกลายเป็นงานของคนที่มีวิสัยทัศน์ ดังนั้นเราจึงต้องทำภาพรวมของธุรกิจให้เขามองแล้วรู้สึกว่ามันมีเสน่ห์มาก ขึ้น ดึงดูด และน่าสนใจ”

สานนโนบาย‘หมอต้อย’มุ่งแข่งขันกับตัวเองสู่เป้าหมาย 15%
เมื่อตลาดโดยรวมของธุรกิจขายตรงเติบโตขึ้น ก็เป็นที่แน่นอนว่า “คู่แข่ง” ที่เกิดขึ้นมาใหม่ในแต่ละปีก็ต้องงัดสารพัดรูปแบบเพื่อมาแบ่ง “เค้ก” ที่กำลังสดในตลาดนี้อย่างแน่นอน ซึ่งเกี่ยวกับเรื่องดังกล่าว “พงศ์พสุ” ให้ความเห็นว่า นี่คือ “นิมิตหมายที่ดี” เพราะเมื่อภาคอุตสาหกรรมขยายตัว ก็จะทำให้คนเข้ามาเรียนรู้ธุรกิจมากขึ้น มากกว่าจะมองไปถึงเรื่องการหวาดกลัวคู่แข่ง

“ส่วนตัวแล้วคงต้องยินดีด้วยถ้าใครจะมียอดขายที่เติบโตขึ้น ส่วนกิฟฟารีนเองมีความชัดเจนในเรื่องของการแข่งกับตัวเองทุกปี สร้างความท้าทายให้กับตัวเองอย่างต่อเนื่อง เพื่อไปถึงเป้าหมายที่ตั้งไว้ แบบนี้เราสนุกกว่า”

ทั้งนี้ในปี 2553 นี้ กิฟฟารีนตั้งเป้าหมายว่าจะมีอัตราการเติบโตเพิ่มขึ้นประมาณ 15 % จากทุกปีที่มีอัตราการเติบโตประมาณ 10 %

“ถ้าเราทำได้ 10 % เหมือนทุกปี ยอดขายสิ้นปีนี้ก็จะเพิ่มขึ้นมากกว่า 5 พันล้านบาท แต่ถ้าหากทำได้ถึง 15 % มันก็สร้างความท้าทายให้กับตัวเองอย่างต่อเนื่อง เราไม่เคยตั้งเป้าว่าเราจะเป็นที่ 1 เราเพียงแต่ทำทุกอย่างให้ได้ตามเป้าหมายที่ตั้งไว้ ถ้าหากทำได้แล้ว เราจะโตเป็นอันดับที่เท่าไหร่ ก็เป็นอีกเรื่องหนึ่งซึ่งกลายเป็นเรื่องที่ไม่สำคัญแล้ว”
ปรับโปรแกรมเทรนนิ่งสอดรับไลฟ์สไตล์นักธุรกิจ

จากคำพูดสั้นๆ  “ต้องการเติบโตที่ 15%” ได้นำมาซึ่งแผนการที่ “ซับซ้อน” และ  “ล้ำลึก” กว่านั้นในการผลักดันยอดขายให้ไปสู่เป้าหมายให้ได้

“ถ้าเราจะโต 15% เราจะทำอะไรบ้าง นี่คือโจทย์สั้นๆ ที่ต้องตอบให้ได้”

“พงศ์พสุ” กล่าวว่า อันดับแรก กิฟฟารีนต้องสามารถสร้างศักยภาพของนักธุรกิจให้มีการส่งต่อ “ศักยภาพ” ไปยัง  “เครือข่าย” ได้อย่างต่อเนื่อง ดังนั้นจึงต้องเน้นกระบวนการสร้างนักธุรกิจให้เป็นนักบริหารจัดการที่ดี ขั้นตอนต่อมาเราจึงต้องมีการจัดโปรแกรมการทำงาน ให้สอดรับกับไลฟ์สไตล์ของคนที่เข้ามาในธุรกิจของกิฟฟารีน โดยโปรแกรมดังกล่าวไม่เกี่ยวข้องกับแผนการตลาด แต่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการเทรนนิ่ง ซึ่งได้ทำการ INTRO ให้ทุกคนรับทราบไปเมื่อเดือนมีนาคมที่ผ่านมา ซึ่งก็ได้รับการตอบรับอย่างดีเยี่ยม

“โปรแกรมดังกล่าว สามารถเลือกให้เข้ากับไลฟ์สไตล์ของนักธุรกิจได้อย่างดีเยี่ยม เช่น ถ้าคุณเป็นคนที่ดูแลคนได้ดี แต่ถนัดที่จะดูแลแต่ผู้บริโภค สร้างทีมไม่เก่ง ให้ลองโปรแกรมในรูปแบบของเรา เพียงแค่ดูแลผู้บริโภคดีๆ สามารถสร้างรายได้ประมาณ 3–5 หมื่นบาทต่อเดือน  แต่หากสมมุติว่าคุณเป็นคนที่สร้างทีมขายเก่ง สร้างธุรกิจเก่ง ดูแลผู้บริโภคดี ก็จะเข้ารับโปรแกรมการทำงานอีกรูปแบบหนึ่ง ทำให้คุณมีโอกาสรับรายได้ 5 แสน – 1 ล้านบาท โดยเราจะเทรนให้เขารู้ว่า ไม่ว่าจะมีพื้นฐานแบบไหน โปรแกรมการเทรนที่เรามี จะช่วยเสริมศักยภาพทำให้คุณได้มีโอกาสรับรายได้อย่างแน่นอน”

นอกจากนี้กิฟฟารีน ต้องสร้างฐานลูกค้าใหม่เพิ่มเติม และเตรียมระบบ      โอเปอเรชั่น ภายในไว้ให้พร้อม ไม่ว่าจะเป็นการพัฒนาบุคลากรภายใน ระบบคอมพิวเตอร์ ระบบขนส่งสินค้า ไปจนถึงศูนย์กระจายสินค้า

“อย่างไรก็ดีทันทีที่เริ่มโปรแกรมเทรนิ่งแบบใหม่ พบว่าแม้จะมีสถานการณ์ทางการเมืองที่น่าเป็นห่วง แต่ยอดขายกลับดีขึ้นเมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อน โดยในเดือนมีนาคมมีอัตราการเติบโตอยู่ที่ 10% ในขณะที่ยอดรวมของไตรมาสแรกเฉลี่ยมีอัตราการเติบโตเพิ่มขึ้นประมาณ 13%”

แนะยึด“จริยธรรม”-“คุณธรรม” แนวทางขายตรงที่ดี
อย่างไรก็ตามก่อนจบการสนทนาในครั้งนี้ “พงศ์พสุ” ได้ฝากทิ้งท้ายมาถึงทุกคนในวงการว่า “ผมว่าธุรกิจขายตรงยังคงเป็นธุรกิจที่มีเสน่ห์   เสน่ห์ที่สัมผัสได้อย่างชัดเจน หลายคนได้ใช้ศักยภาพของตัวเองอย่างเต็มที่ สร้างความสำเร็จ สร้างคุณภาพชีวิต   เพียงแต่ธุรกิจขายตรงในโลกยุคปัจจุบัน ต้องไม่ลืมในเรื่องของจริยธรรมและคุณธรรมในการดำเนินธุรกิจ เราคงจะต้องแยกระหว่างการเติบโตที่รวดเร็ว กับความมั่นคงในระยะยาวด้วย

จะทำยังไงให้เราเป็นคนที่มีรายได้ที่ดี อยู่ได้อย่างมั่นคงยาวนาน สามารถส่งต่อเป็นมรดกให้ลูกหลานด้วย อันนี้อยากให้คิดเยอะๆ เพราะหากผู้ประกอบการหวังจะเอาแต่รายได้  นักธุรกิจหวังจะเอาแต่รายได้ จนละเลยสิ่งที่สำคัญที่สุดในการทำเครือข่าย คือคำว่า สายสัมพันธ์ จริยธรรมและคุณธรรมไป   ในที่สุดแล้วเค้าก็จะอยู่ได้ไม่นาน จะโตได้ไม่นาน

เพราะฉะนั้นสิ่งที่จะทำให้ทุกคนประสบความสำเร็จในธุรกิจนี้คือ  การที่เราซื่อสัตย์ต่อผู้บริโภค เอาใจเขามาใส่ใจเรา ไม่ว่าอุปสรรคจะถาโถมมามากแค่ไหนก็ตามก็จะผ่านได้หมดแน่นอน  และอยากจะเป็นกำลังใจให้คนที่อยู่ในอุตสาหกรรมนี้ ว่าตอนนี้คุณอยู่ในธุรกิจที่ถูกต้องแล้ว”
อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย ปีที่ 8 ฉบับที่ 178 ปักษ์หลัง ประจำวันที่ 16-30 เมษายน 2553